Тест для ваших продающих менеджеров, продавцов. Тест для продавцов "знание техники продаж" Вопросы для тестирования продавцов консультантов

1. Перечислите по порядку 5 этапов продаж в соответствии со стандартами работы компании «Больше чем игрушки»:

Варианты ответов:

• изложение идеи, привлечение внимания, работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее
• Привлечение внимания, изложение идеи, работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее
• Работа с возражениями, привлечение внимания, изложение идеи,заключение сделки, задел на будущее
• работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее, изложение идеи, привлечение внимание
• Привлечение внимания, изложение идеи, работа с возражениями,задел на будущее, заключение сделки

2. Перечислите основные правила управления впечатлением:

Варианты ответов:

• работа с голосом, работа с кассой, работа над своим состоянием, дресс код
• знание техники продаж
• работа с пространством
• работа над своим состоянием, работа с голосом, работа с покупателем, работа с клиентской базой, работа с выкладкой
• Дресс код, работа с голосом, работа с позами и движениями, работа со временем, работа над своим состоянием, работа с пространством
• работа с клиентской базой
• работа со временем
• работа с позами и движениями

3. Перечислите конкурентные преимущества магазина «Больше чем игрушки»:

Варианты ответов:

• Низкие цены
• Клиентоориентированность
• Классификация по возрастам, классификация по развивающим направлениям, планы развития по возрастам, методическая карточка, консультативная поддержка,

Тест по продажам для целеустремлённых продавцов. Почему одни люди зарабатывают серьёзные деньги, а другие просто гроши в продажах? Почему одни заключают крупные сделки, а другие проваливают всё, что только возможно? Вы думаете, что одним просто везёт, а другим нет? А вот и нет!

Ключевое отличие первых от вторых - в знаниях и навыках, количестве и качестве используемых в работе техник продаж, убеждения, техник завершения сделки, грамотной реакции на возражения и так далее. К счастью, все эти навыки успешно тренируются и развиваются. Просто "счастливчики" ими овладели, а "лузеры" в продажах - нет! Хочется надеяться, что пока не овладели.

• Данный тест на умение продавать поможет определить уровень вашего мастерства в древнем и прекрасном искусстве продаж.

Пожалуйста, максимально объективно ответьте на вопросы теста, отталкиваясь не от того, кем вы могли бы или хотели бы стать, ответив на все вопросы правильно, а от того, кем вы являетесь на данный момент. В каждом вопросе теста выберите только один вариант ответа, который именно вы используете в продажах.

ТЕСТ ПО ПРОДАЖАМ ;

1. Сколько книг в месяц вы читаете?:

а) 1
б) 2
в) 3
г) 0

2. Как правило, нестандартные возражения вас:

а) Пугают;
б) Раздражают, но вы стараетесь как-то отреагировать;
в) Радуют;
г) «Заводят», в хорошем смысле слова.

3. Планируете ли вы распорядок дня, недели?:

а) Время от времени;
б) Всегда;
в) Никогда.

4. На воображаемой охоте вы бы поохотились на:

а) Медведя;
б) Утку;
в) Кабана;
г) Тушканчика.

5. В преддверии встречи с важным клиентом, вы:

а) Побаиваетесь неизвестности;
б) Не можете дождаться встречи, так как всё давно спланировали и всесторонне подготовились;
в) Паникуете и суетитесь, но понимаете, что встречаться всё равно надо, ведь семью необходимо как-то кормить.

6. Вы идёте на первое свидание. Как правило, вы:

а) Слушаете все советы, и выполняете все пожелания мамы;
б) В принципе интересно мнение друзей о новой девушке/парне, но это не главное;
в) Советы «мотаю на ус», но делаю по-своему.

7. Представьте, вы едете в автобусе в 15-ти часовой туристической поездке по разным странам. Вы, наиболее вероятно:

а) Познакомитесь с ближайшим соседом и проведёте приятно время;
б) Всю дорогу будете читать и/или слушать музыку;
в) Познакомитесь с несколькими ближайшими соседями и проведёте весело время поездки.

8. Время вашего ежедневного просмотра ТВ:

а) До 2 часов в день;
б) До 1 часа в день;
в) Свыше 3 часов в день.

9. Будьте, пожалуйста, объективны. При общении с клиентом:

а) Вы очень внимательно слушаете собеседника, соглашаясь со всеми доводами и возражениями;
б) Вы внимательно слушаете собеседника, при этом, в подходящий момент, задаёте наводящие вопросы;
в) «Молотите» как комбайн, и вас трудно остановить;
г) «Молотите», при этом искренне стараетесь услышать доводы клиента и, одновременно, частенько решаете мысленно свои личные проблемы.

10. Если клиент задаёт неудобный вопрос о товаре, вы:

а) Иногда оказываетесь в затруднительном положении, но, в большинстве случаев, грамотно выкручиваетесь;
б) Судорожно пытаетесь найти вразумительный и логичный ответ;
в) С лёгкостью убеждаете клиента, что очевидный некоторый недостаток товара с лихвой компенсируется ещё более очевидными его преимуществами;
г) Выпучиваете перепуганные глаза.

11. Вас приглашают зайти в кабинет руководителя крупной компании, для презентации вашей продукции. Войдя, вы обнаруживаете в кабинете ещё человек 12 (сотрудников), которых руководитель попросил остаться, дабы послушать информацию о действительно интересном и нужном ему товаре, вы:

а) Спрашиваете, можно ли зайти позже, когда босс будет более свободен;
б) Пугаетесь, смущаетесь и теряетесь;
в) Берёте себя в руки, стараясь быстрее «выпалить» всю известную вам информацию о товаре;
г) Представляете себя артистом, выступающим перед своими слушателями, и с блеском проводите презентацию;
д) Много людей вас немного угнетают, приготовленную заранее речь вы постоянно комкаете.

12. В компании, где вы сейчас работаете, есть план продаж для каждого продавца:

а) Иногда вы справляетесь с планом;
б) Почти всегда выполняете данный план;
в) Понимаете, что заявленный план, - это всего лишь усреднённый показатель, рассчитанный на среднего продавца, поэтому ставите себе гораздо более высокие личные планы продаж;
г) Никак не можете достичь плановых показателей.

13. Для повышения личного дохода, вы:

а) Усиленно работаете;
б) Усиленно работаете, периодически читая литературу по продажам;
в) Работаете не так усиленно, при этом процветаете, благодаря постоянному изучению литературы по продажам, посещению тренингов и систематическому изучению Интернет-ресурсов по продажам, при этом активно общаясь с профессионалами в вашей сфере деятельности;
г) На чтение объективно нет времени;
д) Время на чтение есть, но не читаете ничего в принципе.

14. При первом звонке клиенту, вы:

а) Очень стараетесь продать свой товар;
б) Постараетесь убедить клиента встретиться с вами лично;
в) Постараетесь встретиться с клиентом лично, при этом разбудив желание увидеть вас и ваш товар;
г) Стремитесь обаянием покорить клиента. Даже если товар ему не очень нужен, в следующий раз ему будет приятно с вами пообщаться.

15. Готовясь к встрече с группой фермеров для продажи им сельхозтехники, вы:

а) Оденете красивый элегантный костюм;
б) Оденетесь ярко и броско, чтобы сельские жители хорошо вас запомнили среди других продавцов;
в) Вы – личность! Ваша одежда – это способ подчеркнуть индивидуальность;
г) Оденетесь просто, чем-то напоминая фермера;
д) Оденетесь как бомж.

16. Клиент спрашивает о продукции вашего главного конкурента:

а) Заявляете, что конкурент достойный, но на данный момент ваша компания может предоставить лучшие условия;
б) Быстро парируете, что конкурент очень недостойный;
в) Отвечаете, что конкурент очень недостойный, и перечисляете его слабые стороны;
г) Дипломатично игнорируете вопрос, с целью перевести разговор в другое русло.

17. Проанализируйте: при общении с клиентами, они узнают цену вашего товара чаще:

а) В конце презентации;
б) Где-то в середине;
в) В начале презентации;
г) В самом конце, после тезисного повторения вами основных пунктов своей презентации.

18. Ваши самые запоминающиеся и крупные сделки были заключены, по большей части, в результате:

а) Предоставленной вами максимально возможной скидки;
б) В результате определённых действий вы постоянно «подогревали» желание клиента иметь ваш товар или услугу;
в) Клиент изначально был благосклонно расположен к покупке вашей продукции;
г) Таких вещей не помните...

19. При жалобе клиента на плохое качество товара, вы:

а) Практически всегда стараетесь реагировать;
б) Иногда реагируете;
в) Никогда не реагируете, руководствуясь правилом 80/20, и не тратите своё ценное время на 20 % вечно недовольных клиентов;
г) Реагируете всегда.

20. Ваше привычное отношение к самому обычному клиенту:

а) Нейтральное;
б) Простак, лох, недалёкий человек, которому просто необходимо «впарить товар»;
в) Уважительное, как к настоящей личности;
г) Клиент, каких много;
д) Клиент;
е) Купил – ваше уважение, нет – лох.

21. Вашему потенциальному клиенту конкуренты предложили крутую скидку. Ваши действия:

а) Объясните, что предложенная им скидка, - это ерунда. Вы можете легко её перекрыть;
б) Честно расскажете, что товар конкурента оставляет желать лучшего;
в) Объясните, что конкурент-то - фирма хорошая, но, так как у него отсутствует доставка, да гарантийный срок меньше, в результате, его товар окажется дороже вашего;
г) Объясните, почему ваша компания более солидная, надёжная и т.д.;
д) Расскажете секретную информацию, порочащую вашего конкурента.

22. В следующем месяце вас собираются уволить за плохие показатели продаж. Вы срочно решаете прочесть парочку хороших книг. Вы выберете:

а) У. Баффет, Р. Киосаки;
б) З. Фрейд, Ф. Ницше;
в) Б. Трейси, З. Зиглар;
г) Р. Брэнсон, Ли Якокка.

23. Возмущённый клиент звонит и заявляет, что вы продали ему какое-то барахло:

а) Вы объясните ему, что сам он «барахло»;
б) Стараетесь беречь нервы и здоровье, избегая разговоров с «бушующим» клиентом;
в) Очень мило спрашиваете: - «А какие именно характеристики вас не устраивают?» Услышав ответ, просто предлагаете решение проблемы с подходящими клиенту характеристиками;
г) Доказываете клиенту, что товар-то стоящий, это он что-то не так понял, не разобрался;
д) Огорчаетесь и весь день ходите сам не свой.

24. Перед самой сделкой крупный клиент резко меняет свои условия:

а) Вы, конечно же, соглашаетесь;
б) Это вас обычно очень расстраивает, но делать нечего;
в) Просите дать время на размышления;
г) Просите возможность связаться со своим боссом;
д) Скажете, что ваше руководство также только что подняло неожиданно цены на вашу продукцию. Таким образом, побыстрее предложите заключить сделку на старых условиях, дабы не начинать новых утомительных переговоров;
е) Объясните клиенту, что, мягко говоря, - он не прав.

25. С каким человеком наиболее предпочтительно вести переговоры о крупной сделке:

а) Начальник отдела закупок;
б) Начальник отдела маркетинга;
в) Главный бухгалтер;
г) Руководитель компании;
д) Коммерческий директор;
е) Технический директор;
ж) Родственник руководителя, работающий в компании;
з) Личный секретарь босса.

26. Что предпочтительнее сказать сразу после взаимного приветствия с клиентом:

а) Можно присесть (если клиент сидит), дабы быть в равной позиции, а не позиции просителя?;
б) Комплимент;
в) Я вас не сильно отвлекаю?;
г) Как ваши дела?;
д) Вы никуда не торопитесь?

27. В каком темпе речи вы обычно говорите с клиентом:

а) Быстрее клиента, дабы ничего не забыть и не пропустить;
б) В своём природном темпе речи;
в) На такое обычно внимание не обращаете;
г) Делаете незаметно темп своей речи идентичным с собеседником;
д) Стараетесь говорить медленнее клиента, чтоб он всё услышал правильно и всё понял.

28. В начале и в конце встречи, какие вопросы задавать нельзя?:

а) Закрытые вопросы;
б) Общие вопросы о компании клиента;
в) Уточняющие вопросы о компании клиента;
г) Вопросы пробного завершения сделки;
д) Альтернативные вопросы.

29. Что именно вы продаёте, продавая телевизор SONY:

а) Телевизор «SONY»;
б) Престижность марки «SONY»;
в) Легендарный бренд “SONY», вместе с легендарной историей этой компании, а также с не менее легендарным создателем этой марки;
г) Хорошее настроение для всей семьи покупателя от качественного просмотра телепередач;
д) Престижность представляемой вами компании.

30. На каком этапе процесса продажи необходимо пробовать завершить сделку:

а) Лучше не пробовать;
б) На каждом этапе;
в) В середине процесса продажи;
г) В конце презентации;
д) Когда клиент проявляет некоторую заинтересованность;
е) Всё само логически придёт к завершению.

31. Если клиент согласен купить ваш товар, но хочет такие сроки поставки, которые точно знаете, компания ни за что не успеет выполнить. Вы:

а) Соглашаетесь, дабы не терять хорошую сделку;
б) Объясните, что в этот срок вы не вложитесь по причине высокого спроса на данный товар, и, если конкуренты готовы поставить свою продукцию чуть ли не моментально, значит она мало кого интересует;
в) Честно объясните клиенту, что данные сроки нереальны;
г) Соглашаетесь, надеясь, что небольшая задержка клиенту особо не повредит;
д) Согласитесь, так как сделаете всё возможное, чтобы клиент не был разочарован;
е) Предложите раньше данного срока отгрузить половину товара, затем остальное.

32. После презентации клиент согласен купить ваш товар, но называет заниженную цену от той, что вы ему озвучили:

а) Обычно соглашаетесь;
б) Обычно не соглашаетесь;
в) Это ставит вас обычно в тупик, и вообще - это очень неприятный момент в продаже, так как по такой цене ваши комиссионные окажутся минимальными;
г) Грамотно выкручиваетесь, придя в результате к «золотой середине»;
д) Обосновываете по каждому пункту вашего предложения справедливость названной цены;
е) Говорите, что это слишком мало;
ж) Начинаете демонстративно собирать свои материалы, в надежде, что клиент «одумается»;
з) Встаёте и уходите.

33. Явную заинтересованность клиента выдаёт:

а) Расширившиеся глаза;
б) Прищуренный взгляд;
в) Увеличение зрачка;
г) Сужение зрачка;
д) Холодный пристальный взгляд;
е) На такое не обращаете внимания.

34. Сразу после вашего вопроса: "Вы согласны купить данный товар?", – следует сделать:

а) Попытаться понравиться клиенту удачным комплиментом;
б) Встать со стула;
в) Выдержать паузу;
г) Протянуть ручку для подписания;
д) Спросить: "Вам ведь нравится данный товар?";
е) Разрядить напряжённый момент шуткой.

35. Вы ведёте переговоры с крупной компанией. Помимо директора компании вас слушают ещё 9 человек: 2 заместителя директора, технический, коммерческий и директор по маркетингу, а также 4 офисных работника, которым в случае покупки вашего оборудования предстоит с ним непосредственно работать. Основное внимание более правильно направить на:

а) Генерального директора;
б) На 2-х заместителей директора;
в) Коммерческого директора и директора по маркетингу;
г) На всех сразу;
д) Технического директора и 4-х офисных сотрудников;
е) На 4-х офисных сотрудников;
ж) На руководство в целом.

36. Вы пишете благодарственное письмо клиенту после крупной продажи. Лучше для этого подойдёт:

а) Письмо, написанное от руки;
б) Электронное письмо;
в) Электронное письмо с очень красивым оформлением;
г) Печатное письмо;
д) Благодарственные письма не пишете никогда;
е) Благодарственные письма пишете иногда.

37. Как вы думаете? Люди, купившие какое-нибудь изделие и, видя рекламу его где-нибудь:

38. Вы видите, что ваше оборудование объективно клиенту абсолютно не нужно, но клиент имеет деньги, вы:

а) Очень постараетесь продать ему это оборудование;
б) Не будете даже пытаться;
в) Сильно упорствовать не будете, «купит не купит»;
г) Для вас дело чести получить деньги клиента.

39. Чем более похож ваш товар по всем параметрам с продукцией конкурентов, тем более важны:

а) Солидность вашей фирмы;
б) Цена;
в) Условия доставки;
г) Гарантийные обязательства;
д) Вы.

40. Начальник отдела закупок говорит: «Мне нужно посоветоваться с боссом». Ваши действия:

а) Пожелаете всяческой удачи;
б) Напроситесь вместе сходить на встречу;
в) Будете где-то рядом, вдруг возникнут какие-нибудь вопросы;
г) Постараетесь убедить начальника отдела продаж, что от него всё зависит;
д) Попросите, если что - звонить.

41. Клиент обманывает вас, если:

а) Глаза на мгновение вверх;
б) Глаза на мгновение вниз;
в) Устремляет на вас пристальный взгляд;
г) Прищурился;
д) На мгновение широко открыл глаза.

42. Вы продавец бутика. В какой последовательности нужно продавать товар, чтобы в результате продать больше?:

а) Ремень – $20, рубашка - $40, брюки - $60, куртка - $80;
б) Куртка - $80, брюки - $60, рубашка - $40, ремень - $20;
в) Брюки - $60, куртка - $80, ремень – $20, рубашка - $40;
г) Рубашка - $40, брюки - $60, ремень – $20, куртка - $80;
д) Куртка - $80, ремень - $20, рубашка - $40, брюки - $60;
е) Роли не играет.

43. Клиент – заядлый автомобилист. Лучше сказать ему, что:

а) Вы обожаете рыбалку;
б) Обожаете футбол;
в) Вы – фанат автомобилей;
г) Ваше хобби – футбол и пиво;
д) Вы – большой ценитель искусства.

44. Существенное повышение шансов заключить сделку даёт фраза:

а) Наши счётчики позволят вам сэкономить 50% воды в месяц;
б) Вы сэкономите ваши счета на воду на 50% в месяц;
в) Не установив наши счётчики, каждый месяц вы будете терять 50% денег на воду;
г) Сэкономите, так как не будете ежемесячно терять и выбрасывать 50% денег на воду;
д) Новые счета обрадуют вас, так как вы существенно будете экономить ежемесячно.

45. Как вы себя позиционируете в сознании клиента:

а) Менеджер – профессионал;
б) Приятный продавец;
в) Помощник;
г) Приятный и обаятельный человек;
д) Высокооплачиваемый продавец;
е) Интересный собеседник.

46. На переговорах вас просят об уступке. Вы:

а) Чаще не соглашаетесь;
б) Чаще соглашаетесь;
в) Просите об аналогичной уступке со стороны клиента;
г) Идёте на все просьбы клиента;
д) Просите дать вам время на размышления.

47. Вы хотите, чтобы группа слушателей запомнила важный тезис о товаре. Вы скажете:

а) Запомните, пожалуйста…;
б) Запомните, пожалуйста, важную информацию;
в) Запомните, пожалуйста, это важно;
г) Хотелось бы привлечь ваше внимание к…;
д) Ну, это можно вообще не запоминать...

48. Клиент интересуется положением дел вашей компании на рынке. Вы скажете:

а) Хотелось бы лучше;
б) Лучше не бывает;
в) Правду, какой бы она ни была;
г) Грамотно уйдёте от прямого ответа;
д) А у вашей компании?

49. Спрашивая потенциального клиента, есть ли у него время для разговора, слышите: «Вообще-то я занят, но коротко скажите, что там у вас».

а) Бегло расскажете о своём предложении;
б) Очень постараетесь, чтобы клиент уделил вам максимально возможное время из возможного в данной ситуации;
в) Спросите, когда клиент будет максимально свободен;
г) Постараетесь быстро рассказать основные тезисы вашего предложения;
д) Постараетесь быстро рассказать основные тезисы вашего предложения, а также озвучите его стоимость;
е) Передадите клиенту свои материалы.

50. Что покупает женщина, покупая помаду?:

а) Надежду быть красивой;
б) Надежду понравиться мужчине;
в) Известный бренд;
г) Уникальный состав, цвет помады;
д) Эксклюзив;
е) Надежду быть желанной;
ж) Товар.

51. Какая группа людей, купивших ваш товар и, оставшись им полностью удовлетворённой, будет гораздо активнее рекомендовать его своим знакомым:

а) Пожилые люди;
б) Мужчины;
в) Женщины;
г) Подростки;
д) Дети;
е) Успешные люди.

52. Каждый месяц, по разным причинам, любая компания теряет определённый процент своих клиентов. Ваше мнение о главной причине:

а) Реально сильная конкуренция на рынке;
б) Неудовлетворённость клиента качеством вашего товара;
в) Безразличное отношение продавца к покупателю, и потеря контактов с продавцом;
г) Люди периодически переезжают с места на место;
д) Существует определённый процент людей, которые всегда чем-то недовольны.

Подсчёт баллов теста:
1. а) - 2; б) – 3; в) – 4; г) – 0;
2. а) - 0; б) – 1; в) – 3; г) – 3;
3. а) - 1; б) – 3; в) – 0;
4. а) - 3; б) – 1; в) – 2; г) – 0;
5. а) - 1; б) – 4; в) – 1;
6. а) - 1; б) – 2; в) – 3;
7. а) - 2; б) – 1; в) – 3;
8. а) - 1; б) – 2; в) – 0;
9. а) - 2; б) – 4; в) – 0; г) – 1;
10. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 0;
11. а) - 1; б) – 0; в) – 1; г) – 4; д) – 1;
12. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 0;
13. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 1; д) – 0;
14. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 1;
15. а) - 1; б) – 1; в) – 3; г) – 4; д) – 0;
16. а) - 4; б) – 1; в) – 1; г) – 2;
17. а) - 3; б) – 1; в) – 0; г) – 4;
18. а) - 1; б) – 4; в) – 1; г) – 0;
19. а) - 3; б) – 1; в) – 0; г) – 4;
20. а) - 1; б) – 0; в) – 4; г) – 2; д) – 4; е) – 1;
21. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 3; д) – 1;
22. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 2;
23. а) - 0; б) – 0; в) – 4; г) – 2; д) – 0;
24. а) - 1; б) – 1; в) – 2; г) – 2; д) – 4; е) – 0;
25. а) - 2; б) – 2; в) – 0; г) – 4; д) – 2; е) – 2; ж) – 1; з) – 1;
26. а) - 2; б) – 4; в) – 1; г) – 2; д) – 1;
27. а) - 1; б) – 1; в) – 0; г) – 4; д) – 2;
28. а) - 4; б) – 2; в) – 2; г) – 2; д) – 2;
29. а) - 1; б) – 3; в) – 3; г) – 4; д) – 1;
30. а) - 0; б) – 4; в) – 1; г) – 3; д) – 2; е) – 0;
31. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 1; д) – 2; е) – 4;
32. а) - 1; б) – 1; в) – 1; г) – 3; д) – 4; е) – 1; ж) – 0; з) – 0;
33. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 0; д) – 1; е) – 0;
34. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 1; е) – 1;
35. а) - 2; б) – 2; в) – 2; г) – 4; д) – 2; е) – 1; ж) – 2;
36. а) - 4; б) – 3; в) – 3; г) – 3; д) – 0; е) – 1;
37. а) - 1; б) – 4; в) – 0; г) – 1;
38. а) - 1; б) – 3; в) – 1; г) – 1;
39. а) - 3; б) – 2; в) – 2; г) – 2; д) – 4;
40. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 2; д) – 0
41. а) - 4; б) – 0; в) – 1; г) – 1; д) – 1;
42. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 1; д) – 2; е) – 0;
43. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 2;
44. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 4; д) – 1;
45. а) - 3; б) – 3; в) – 4; г) – 3; д) – 2; е) – 3;
46. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 2; д) – 2;
47. а) - 1; б) – 2; в) – 2; г) – 1; д) – 4;
48. а) - 1; б) – 4; в) – 3; г) – 1; д) – 0;
49. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 2; д) – 1; е) – 0;
50. а) - 4; б) – 4; в) – 2; г) – 2; д) – 2; е) – 4; ж) – 1;
51. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 1; е) – 1;
52. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 1; д) – 1.

0 – 133. На данный момент в продажах, вы, к сожалению, полный «чайник». Но есть и хорошая новость: так как вы не и прошли этот тест по продажам, значит собственная судьба вам не безразлична. Читайте, развивайтесь и, поверьте, достичь определённого мастерства в продажах можно довольно быстро.

133 – 166. Вы - типичный «середнячок», как правило, периодически выполняющий план продаж. Если вы непродолжительное время находитесь на этой стадии, всеми силами стремитесь наверх, не планируя долго на ней задерживаться, то этот этап для вас - всего лишь короткий миг, за которым последует нечто большее и лучшее.

Если долгое время находитесь на данной стадии, то вы - либо недостаточно амбициозны, либо просто ленивый человек, пренебрегающий саморазвитием, либо большие заработки вас не интересуют. Во втором варианте «лечение» сложнее. В обоих случаях в ваших же интересах быстрее перейти на следующий этап, так как находясь в данной колонке вам никогда не достичь уважения руководства и коллег, хороших заработков и не сделать настоящей карьеры.

• Только самодисциплина и интенсивное изучение соответствующей литературы помогут ступить на следующую ступень мастерства и, соответственно, доходов.

166 – 195. В данной графе играет значение каждый балл. Если вы набрали около 170 баллов, вы – молодец! Около 190 – вы практически мастер. Повторяем, здесь играют роль не те знания, о которых вы где-то читали, слышали, проходили на тренингах или интуитивно догадались. Только если попали в данную графу благодаря тому, что всё это применяете на практике, тогда все вы находитесь в своих компаниях на верхних позициях продаж, вы достаточно грамотные и приятные в общении люди. Вы изобретательны, находчивы, творчески мыслите.

• Это тот случай, где при одинаковом товаре с конкурентами, решающую роль для вашей компании играет ваша личность.

195 – 200. БРАВО! ВЫ – МАСТЕР! ИСКРЕННИЕ ПОЗДРАВЛЕНИЯ! Для любого амбициозного продавца из предыдущих колонок было бы приятно иметь такого наставника. А для вас приятным является то, что вы являетесь «мотором» вашей компании, и, вообще, двигателем экономики, поскольку, продавая в подходящее время, определённым компаниям, нужный товар, - вы способствуете общему развитию всей экономики страны.

• Пределы своего развития и размеры заработков вы устанавливаете себе сами. БРАВО!

Какой бы уровень вашего мастерства не показал этот тест по продажам , при правильном развитии своих способностей и совершенствовании мастерства, каждый целеустремлённый и трудолюбивый человек способен попасть в 10% любой компании, и даже выше!

Рекрутер, проводящий собеседование с кандидатами на должность, должен понимать особенности той или иной профессии.

Продавец это прежде всего посредник, он выступает в роли доверенного лица между тем, кто производит товар и тем, кто его покупает.

Предлагая и передавая конкретный товар клиенту, получая за него деньги, продавец осуществляет сделку купли-продажи.

Работа продавца заключается во взаимодействии с покупателем, знании товара, умении его предложить, правильном осуществлении расчета.

Специализации

Подбор вопросов, тестов, ситуативных и ролевых игр для собеседования рекрутер проводит исходя из специализации требуемой работодателю.

Различают :

• продавцов отпускающих товар , размещающих товар в зале, витринах, стеллажах, консультирующих покупателя, непосредственно осуществляющих сделку;
• продавцов-консультантов , которые предлагают товар покупателю, подсказывают местоположение необходимого товара в торговом зале, консультируют покупателя о свойствах, производителе, товара;
• продавцов-кассиров , производящих расчет за товар с помощью кассового аппарата;
• продавцов активных продаж , которые ищут, изучают потребности клиентов, активно предлагают и рекламируют товар, оказывают психологическое влияние на покупателя.

Отличаются обязанности продавцов работающих в разных условиях: на рынке, в сетевом супермаркете, сельском магазине, бутике, киоске.

Внутри этих двух основных категорий существует своя градация. К продавцу рыбы предъявляются отличные требования, чем к продавцам кулинарных, хлебо-булочных изделий, овощей и фруктов, вино-водочной продукции. А продавец-флорист выполняет дополнительные функции отличные от обязанностей продавца бытовой техники.

Требования

К кандидату на должность продавца предъявляется ряд требований :

1. Продавец несет материальную ответственность, поэтому должен быть не моложе 18 лет. Некоторые работодатели выставляют возрастной ценз до 25- 30 лет, полагая, что соискатель этого возраста способен более активно предлагать товар, легче выдерживает физические нагрузки.
2. Наличие санитарной книжки, хорошее состояние здоровья.
3. Кандидат на должность продавца должен обладать коммуникабельностью, иметь навыки межличностного общения, обладать стерссоустойчивостью, уметь решать конфликтные ситуации.
4. В некоторые торговые организации с круглосуточным, плавающим, ненормированным графиком работы, предпочитают брать продавцов, необремененных семьей и детьми.
5. Аккуратный внешний вид, соответствующий имиджу магазина, грамотная речь, навыки быстрого арифметического счета.
   Хорошая долговременная и оперативная память, внимательность.
6. Законченное среднее образование. Когда проходит собеседование будущий продавец консультант или
   продавец активных продаж, работодатели отдают предпочтение соискателям со средне-специальным, высшим образованием, кандидатам прошедшим тренинги активных продаж, успешного продавца, бесконфликтного общения с клиентом.

Разбор резюме

Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на :

• данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
• объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
• правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
• наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
• адекватное фото;
• перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
• психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
• желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
• вредные привычки, хобби, увлечения.

Алгоритм собеседования

Собеседование с соискателем на должность продавца чаще всего проводят по стандартной схеме.

Это знакомство, сообщение рекрутером информации о вакансии, требованиях к кандидату, интервью, встречные вопросы кандидата, подведение итогов, назначение времени и места следующей встречи или отказ от дальнейшего сотрудничества.

При отборе продавца в элитный бутик, поиске грамотного продавца-консультанта, сотрудника активных продаж, персонала крупных сетевых компаний все чаще в арсенал методов отбора, кроме собеседования или в качестве его составляющей, включаются: профессиональное, техническое и , ролевые и , решение проблемных задач и кейсов.

Как проходить собеседование на работу продавца консультанта? Тщательно подготовится к нему. А как проводить собеседование при приеме на работу продавца? Ответ тот же.

Вопросы для интервью

Подводя итоги проведенного интервью HR-менеджеры анализируют полученную информацию о культурном уровне соискателя, грамотности, профессиональных компетенциях, психологических особенностях, соответствии требованиям нанимателя, чтобы на сто процентов понимать какие вопросы задавать на собеседовании продавцу консультанту?

Как проходить собеседование на продавца консультанта? Что спрашивают на собеседовании продавцом? Для начала стоит изучить вопросы, которые могут задать . Они формулируются таким образом, чтобы кандидат мог дать развернутый ответ, вынужден был обосновывать свое мнение, выдавал как можно больше личностной информации.

Собеседование на должность продавца консультанта вопросы :

1. ФИО, возраст, образование, семейное положение.
2. Вы раньше работали в сфере торговли?
3. Опишите профессиональные качества продавца?
4. Как вы ведете себе во время семейной ссоры? Если вам нагрубили в транспорте? Магазине?
5. Какие люди вас раздражают?
6. Опишите идеального покупателя?
7. Какой график работы наиболее приемлем для вас?
8. Ваши планы на будущее?
9. Хотели бы вы принять участие в тренингах? Пройти курсы повышения квалификации? Участвовать в конкурсе на лучшего продавца?
10. Какие функциональные обязанности вы исполняете лучше? Что не совсем получается?

Дополнительные вопросы на собеседовании продавца консультанта:

1. Как вы можете оценить ассортимент товара в нашем магазине? Что вы можете рассказать о нем?
2. Приятно ли вам продавать такой товар?
3. Что вы подавали на прошлой работе? Какова была эффективность ваших предложений клиентам?
4. Товары какого качества, производителя, соответствующие нашей ассортиментной линейки, будут, по вашему мнению, пользоваться покупательским спросом? Какая продукция будет «залеживаться»? Почему?
5. Как вы отреагируете если вам вернут товар? Предъявят претензии к качеству продукции?
6. Какую документацию вы вели на прошлом месте работы? Как отчитывались о продажах? Наличии товара? Делали заявки?
7. Задайте мне три вопроса о вашей будущей работе.

Тестирование

При большом количестве претендентов на вакансию или желании заказчика получить высокопрофессионального продавца дополнительно проводят профессиональное и техническое тестирование.

При проведении профессионального тестирования кандидатам предлагают ответить на ряд вопросов о предполагаемом функционале и ассортименте товаров.

А также о способах получения, хранения и передачи денег, оформления отчетности, правилах выкладки товара, сроках хранения, правилах поведения при предъявлении претензий.

На техническом тестировании претендентам предлагают продемонстрировать умение пользоваться кассовым аппаратом, калькулятором, компьютером, копировальной и множительной техникой.

Продавцы бытовой, компьютерной техники, спортивных тренажеров, механических приспособлений для садовых участков могут продемонстрировать работу механизма, проверить работает ли он. Продавца-флориста могут попросить составить букет, красиво упаковать товар.

Психологическое тестирование используют для выявления психологических особенностей претендента: стиля межличностного общения, уровня конфликтности, стрессоустойчивости, трудоспособности, толерантности, уровня внимания, памяти, типа мышления, самооценке, ведущем способе взаимодействия с клиентом.

В пакет наиболее часто используемых методик входят : «Стиль поведения в ситуации выбора», «Конфликтное поведение» К. Томаса, «Модели поведения в конфликте», «Личностный 16-факторный опросник» Р. Кеттелла, «Якоря карьеры» Э. Шейна, «Характер сотрудника» Казанцева-Подлесных-Серовой, цветовой тест Люшера, «Склонности к продажам», «Качества продавца» (Vision Trainings).

Психологическое тестирование должен проводить, интерпретировать, оформлять результаты психолог или специалист прошедший дополнительное обучение.

Нестандартные виды собеседования

Вопросы на собеседовании для продавца консультанта не всегда бывают простыми и однотипными. Кандидату на должность продавца могут предложить решить проблемную задачу, кейс, либо пройти .

Например, сравнить характеристики и обосновать для покупателя разницу цен трех разных смартфонов. Продавец ориентированный на покупателя выяснит у него цель покупки, пожелания и подберет оптимальный вариант. Не обязательно самый дорогой.

Что еще спрашивают на собеседовании продавцом? Собеседование может включать в себя ролевую-игру : мини-презентацию товара, встречу со склочным клиентом.

В крупных компаниях популярно проведение отборочных игр, тренингов продаж для групп из 10-12 претендентов. Во время игры кандидатам предлагается распределить роли, решить задачи, выполнить упражнения, совершить процедуру купли-продажи.

При всей кажущейся обыденности приема нового продавца, личная встреча, беседа с соискателем является определяющим фактором при принятии решения. Именно собеседование дает возможность оценить профессиональные и личные качества, квалификацию, выявить предпочтения. А вы теперь знаете как пройти собеседование на работу продавца консультанта и как провести собеседование при приеме на работу продавца тоже.

Оценить профессиональные навыки продавцов помогает проведение различных оценочных процедур, но большинство из них требует много времени и индивидуального подхода. Тесты же позволяют поставить проверку персонала на конвейер.

Тестирование сотрудников сначала было отличительной чертой работы кадровых служб филиалов западных фирм, пришедших на российский рынок, а затем и успешных отечественных компаний. Теперь даже мелкооптовые фирмы и магазины готовы проводить у себя подобную процедуру.

Эта процедура может быть и самым дешевым и быстрым средством, когда используются только один-два небольших теста. К сожалению, такой вариант нельзя назвать надежным методом оценки профессиональных навыков сотрудников. Но если ресурсы компании ограничены настолько, что организовать полномасштабную проверку работников с привлечением профессионалов в области управления персоналом невозможно, то стоит провести своими силами экспресс-диагностику работников.

Это делается следующим образом: после наблюдения за сотрудником непосредственный начальник заполняет анкету, а потом дает указание сотруднику самому выполнить небольшой тест.

Потом нужно сравнить результаты анкеты и теста. Это поможет более объективно оценить подготовку работника и принять решение о том, обучать его дополнительно или приставить к нему наставника.

Мы предлагаем вам взять за основу процедуру, с помощью которой можно проверить продавцов-консультантов, например, в магазинах техники, одежды, аксессуаров и непродуктовых товаров группы FCMG.

Следует учесть, что этот результат не будет 100-процентно достоверным, во-первых, из-за формализованности процесса, от которой нельзя отказаться потому, что именно она и делает проверку такой скоростной. Во-вторых, универсальных тестов нет, особенно в сфере торговли, где практически невозможно ввести неизменные «отраслевые шаблоны поведения».

Необходимо создать не только внутрикорпоративную анкету, но и подготовить несколько вариантов ее для разных типов работников.

Для оценки профессиональных навыков сотрудников каждой типовой должности следует составить список вопросов в соответствии с корпоративными стандартами и параметрами:

• корпоративные стандарты обслуживания, принятые в компании, (например, определенный текст презентации товара, приветствия);
• должностная инструкция тестируемого работника, (например, в конце дня обязательно подводить итог и пересчитывать остатки товара).

Пока служба персонала подготовит такой документ, можно провести экспресс-диагностику персонала. Для легкости работы нужно отметить подходящий ответ из тех вариантов, что представлены к каждому вопросу.

Анкета для руководителя

1. Сотрудник начинает рабочий день следующим образом:
1) с общения с коллегами в зале или подсобном помещении - 3;
2) быстро приводит себя в порядок и сразу выходит в зал - 1;
3) его поведение бывает разным, от мгновенной готовности до вялости - 2;
4) период адаптации и подготовки к работе часто длится более получаса - 4.

2. В начале рабочего дня у него/нее:
1) постоянно бодрый вид, который говорит о готовности работать - 1;
2) смена настроения в зависимости от дня (от утомленности до энтузиазма) - 2;
3) встревоженный или недовольный вид - 6;
4) поведение активное, но он(а) не всегда направляет эту активность на выполнение непосредственного задания - 3.

3. Выражение лица сотрудника при его появлении в торговом зале:
1) широкая улыбка - 1;
2) деловое спокойствие - 2;
3) равнодушие или тревога на лице - 3;
4) властное, «хозяйское» выражение - 4;
5) раздраженное выражение - 6.

4. Наиболее частая поза сотрудника в тот момент, когда рядом посетитель:
1) открытая, развернутая в сторону посетителя (тем самым он показывает готовность к контакту) - 1;
2) закрытая (руки скрещены, прижимает какой-то предмет и т. д.) - 3;
3) боком (отвернувшись в сторону от посетителя) - 3;
4) склоненная к прилавку, полкам или витрине - 4;
5) руки в карманах - 2.

5. Внешний вид сотрудника можно назвать скорее
1) подтянутый, аккуратный - 1;
2) с претензией на элегантность - 2;
3) опрятный, но «домашний» - 2;
4) растрепанный - 4.

6. Во время обучения или производственного инструктажа этот работник
1) задает уточняющие вопросы и проявляет интерес - 1;
2) подает насмешливые реплики - 3;
3) молча и сосредоточенно слушает - 2;
4) воспринимает происходящее с отрешенным видом - 4.

7. На вопросы клиентов часто отвечает (можно выбрать несколько ответов и суммировать баллы)
1) жестами, например, на вопрос покупателя о товаре указывает на этот товар или молча ставит его на прилавок - 1;
2) доброжелательно, но слишком лаконично - 1;
3) очень подробно, с многочисленными наводящими вопросами - 1;
4) шутками - 1;
5) властно, с поучительными интонациями - 2;
6) обиженно - 4;
7) напористо, стараясь быстро убедить покупателя - 3;
8) заискивающим тоном - 2;
9) отстранено, равнодушно - 1;
10) с агрессией - 7.

8. Сотрудник позволяет себе нарушения и отступления от распорядка (можете выбрать от 0 до 8 пунктов, суммируя все баллы)
1) более трех раз в день вы застаете его/ее за болтовней по телефону - 1;
2) он(а) часто отвлекает коллег неделовыми разговорами - 1;
3) он(а) часто нарушает сроки выполнения заданий - 1;
4) вы более трех раз заставали его/ее за использованием офисной оргтехники или телефона для личных целей - 1;
5) он(а) выходит покурить или по другим личным причинам более пяти раз за смену - 2;
6) его/ее обеденные перерывы постоянно затягиваются больше положенного срока - 1;
7) покупатели жаловались на него/нее за грубость - 6;
8) коллеги жаловались на него/нее за «неспортивное поведение» - 2.

Сотрудник набрал...

36-55 баллов. Это лишний балласт организации. Вы затратите много времени на то, чтобы обучить и заставить подобных людей работать, но большого успеха с ними не добьетесь. Если компания остро нуждается в кадрах и замены нет, нужно усилить контроль за этой категорией сотрудников.

26-35 баллов. О таком человеке можно сказать, что он пришел в торговлю явно не по призванию. Необходимо приложить много усилий, чтобы убедить его работать качественно, но при наличии слаженной системы адаптации новичков его можно превратить в нормального работника.

17-25 баллов. О таком сотруднике можно сказать следующее: грубоватые манеры или ослабленное внимание проходят как временная болезнь, если у человека есть мотивация к профессиональному развитию. Если он заинтересован остаться в фирме, то при достаточном обучении и контроле станет профессионалом.

9-16 баллов. Это золотой фонд фирмы. Данные сотрудники сочетают в себе глубокое понимание дела, энтузиазм, дисциплинированность и сообразительность, достаточные для того, чтобы на них положиться в работе.

Тест для сотрудника

Предложите кандидату или работнику ответить на нижеприведенные вопросы. Обратите внимание на то, сколько ему на это потребуется времени (у нормального человека заполнение теста займет не более четверти часа). Получасовой срок и более означает замедленную реакцию, нерешительность, а это качества, непригодные в сфере активных продаж.

Анкету можно дополнить вопросами, разработанными в соответствии с корпоративными стандартами обслуживания покупателей. Но учтите, что после 20 вопросов внимание работника, заполняющего такую анкету, особенно в конце рабочего дня, ослабевает.

1. Реакция продавца в магазине при приближении посетителя:
1) «Чем я могу вам помочь?» - В;
2) «Что вы хотите?» - D;
3) это импровизированная беседа для того, чтобы вызвать доверие - C;
4) один из вариантов, наиболее подходящий для ситуации «Я вижу, вас заинтересовало... Давайте я покажу вам поближе» или: «Вы ищите какой-то определенный товар или вам показать всю нашу коллекцию?» - A;
5) ожидание вопросов со стороны покупателя - E.

2. Когда выясняется, что нужного товара в магазине нет, следует сказать покупателю доброжелательно:
1) «Зайдите в другой раз (на следующей неделе)» - C;
2) «... Зато у нас есть такие товарыѕ с такими же параметрами, давайте их посмотрим» - B;
3) «А для каких целей вам это нужно? У нас большой выбор. Может быть, мы вам подберем что-то более подходящее?» - A;
4) «Да зачем вам это нужно?! Посмотрите, у нас есть лучшие вещи!» - E;
5) «Поищите, пожалуйста, в других магазинах» - Е.

3. В отдел ворвался раздраженный покупатель и шумно выражает свое недовольство по поводу обслуживания в другом отделе магазина. Продавцу необходимо:
1) для подкрепления вызвать охранника или других продавцов и дать ему отпор - Е;
2) позволить ему высказаться и постараться нейтрализовать агрессию своим доброжелательным отношением - B;
3) отойти подальше от посетителя, чтобы он сам успокоился - D;
4) после выяснения причин отвлечь его от переживаний нейтральной фразой и направить его внимание на товары (например: «К нам сейчас поступила новая коллекцияѕ Есть интересные модели... вот посмотрите...») - A;
5) корректно попросить его вести себя тише, спросить «в чем дело» и пообещать пригласить менеджера, чтобы разобраться - С.

4. Покупатель заходит в магазин, чтобы
1) провести время - С;
2) за определенной покупкой - B;
3) удовлетворить свои основные потребности - А;
4) эмоционально зарядиться от услужливых продавцов или во время скандала - D;
5) потратить деньги для развлечения - Е.

5. Если покупатель задает вопрос по поводу какой-то функции товара, которая неизвестна продавцу, продавец должен сказать:
1) «Сейчас я подключу другого продавца, который хорошо знает эту группу товаров» - C;
2) «Позвоните в службу технической поддержки производителя, и они вам точно скажут» - D;
3) «Давайте вместе посмотрим в инструкции» - B;
4) «У товара есть много других хороших качеств, а требуемая функция не является самой полезной» - Е;
5) сначала пункт 3. Если это не поможет, пункт 1. В крайнем случае, пункт 2 и никогда не говорить пункт 4 - A.

Сотрудник выбрал четыре и более...

Ответов A. Это работник, который хорошо знает правила эффективных продаж. Он прошел подготовку или сам глубоко и точно понимает, как должен действовать в торговом зале. 100-процентную гарантию его отличной работы можно получить только после того, как будет тщательно подобран ассортимент и проработана система стимуляции персонала. Запишите его в кадровый резерв.

Ответов B. У этого человека явно сформировалось правильное понимание своих обязанностей, хотя в отдельных вопросах его поведение еще можно назвать недостаточно профессиональным. Несмотря на некоторые сбои в работе, из него может получиться надежный работник.

Ответов C. Этот человек еще не усвоил правила работы, но это поправимо. Ему достаточно пройти хорошее обучение и работать некоторое время под руководством опытного наставника.
... ответов D. Главная проблема этого человека - пассивное отношение к работе и нежелание не только обучаться, но даже самому искать корректные способы работы. Если у вас не хватает персонала, попробуйте переучить его и найти мотивацию для того, чтобы он стал активнее.

Ответов Е. Такое непонимание важнейших правил работы в торговле означает, что данные сотрудники являются балластом вашей организации. Их можно переучить, но для этого потребуются слишком большие ресурсы. Дешевле найти ему замену.

Если сотрудник выбрал разные ответы, у него туманные представления о правилах поведения в торговом зале. Но только из-за этого увольнять его не стоит. Дайте ему шанс обучаться и работать, перенимая навыки лучших работников.

Тест помогает определить:
- знает ли продавец принципы работы с клиентом на каждом этапе продаж,
- какие техники продаж знает продавец и наколько хорошо в них разбирается,
- каким техникам продаж необходимо обучить продавци и о каких рассказать более подробно, чтобы скорректировать знания продавца.
Тест проверяет теоретические знания, может быть использован как элемент диагностики при проведении предтренинговой работы и как метод оценки знаний участников после обучения.

Описание теста « Знание техники продаж»

Блок 1. Установление контакта.

Оценивается:

• знание техник вступления в контакт;
• понимание испытуемыми психологических особенностей при установлении контакта;
• знание факторов, влияющих на эффективность предстоящего контакта с клиентом.

Максимальный полученный балл по данному блоку (5) свидетельствует о:

• понимании и знании техник вступления в контакт;
• клиент-ориентированности испытуемого в профессиональном плане;
• о системном подходе к своей работе.

Блок 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

Оценивается:

• понимание испытуемым особенностей этапа презентации товара;
• понимание испытуемым последовательности действий при работе с клиентом на данных этапах.

• знание техник презентации товара;

Блок 3. Работа с возражениями.

Оценивается:

• понимание испытуемым причин возникновения возражений;
• реакция испытуемого на возражения;
• знание техник работы с возражениями.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

Блок 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

Оценивается:

• знание техник завершения сделки;
• знание техник обоснования цены;
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

ТЕСТ НА ЗНАНИЕ ТЕХНИК ПРОДАЖ

(это вариант для тренера, для тестируемого даем бланк без указания баллов!!!)

БЛОК 1. Установление контакта.

1. Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору?

Чтобы не попадать в сложные ситуации - 2 балла

Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор - 1 балл

Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца - 3 балла.

2. Эффективная подготовка к общению с клиентом это:

Определение целей и задач разговора с клиентом - 2 балла

Знание продукта (компетентность сотрудников компании - превыше всего) и дружелюбный настрой - 3 балла

Улыбка, компетентность и четко поставленная цель - 1 балл.

3. Зачем нужен развернутый сценарий телефонного разговора:

Чтобы умело вести разговор с клиентом, не отступая от цели звонка - 1 балл

Сценарий можно и не составлять, разговор и так короткий - 3 балла.

4. В первые 10 секунд делового телефонного звонка необходимо:

Познакомиться с собеседником, представиться - 2 балла

Обменяться приветствиями и привлечь внимание клиента - 1 балл

Сообщить информацию о себе и суть предложения - 3 балла.

5. Какое значение отводится в телефонных переговорах обращение к собеседнику по имени-отчеству?

Принципиального значения не имеет - 3 балла

Можно по имени-отчеству, если известно, а можно обратиться к должности, без разницы - 2 балла

Переход на личный уровень общения - 1 балл

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

БЛОК 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

6. Если Вы хотите сделать клиенту предложение, то какая формулировка предпочтительнее:

Как вы относитесь к возможности порадовать своих партнеров … (название товара/услуги) на Новый год? - 1 балл

Новый год не за горами. Скажите, Вы готовите … (название товара/услуги) для своих партнеров? - 2 балла

Мы знаем все о … (сфера деятельности) и хотим предложить Вам свои услуги. - 3 балла.

7. Вам нужно согласовать с клиентом дальнейшие действия. Выберите наиболее удачную формулировку.

Для Вас имеет смысл… - 1 балл

Вы должны…- 3 балла

Наверное, Вы не против, если…- 2 балла.

8. В ходе разговора менеджер задает уточняющие вопросы. Зачем?

так принято - 3 балла

для сбора дополнительной информации - 2 балла

для лучшего понимания клиента - 1 балл.

9. Кем Вы являетесь для клиента (по степени важности):

Эксперт, личность, представитель фирмы - 2 балла

Личность, представитель фирмы, эксперт - 3 балла

Эксперт, представитель фирмы, личность - 1 балл

10. Что такое презентация товара/услуги?

Рассказ об услуге/товаре - 3 балла

Рассказ о пользе услуги - 2 балла

Рассказ о решении имеющейся проблемы клиента - 1 балл.

11. В какой момент разговора лучше проводить презентацию товара/услуги?

После установления контакта и вопроса клиента - 3 балла

После установления контакта и выяснения того, что нужно клиенту - 2 балла

После того, как стало ясно, что нужно клиенту - 1 балл.

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

четком знании схемы продажи «выявление потребности - презентация» товара;

знание техник презентации товара;

понимание психологических основ поведения клиента и продавца с точки зрения достижения максимального результата.

Для блока 2 использовалась следующая шкала оценки:

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию клиента, понимании техники презентации товара/услуги, наличие установки на профессионализм в работе.

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию психологии поведения клиента, среднем знании определенных техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании профессионального подхода к работе.

Данный результат свидетельствует о средней ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

Данный результат свидетельствует о низкой ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании или незнании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

БЛОК 3. Работа с возражениями.

12. Почему на Ваш взгляд появляются возражения?

Менеджер что-то не учел, упустил - 3 балла

Клиенты стали придирчивы и многого хотят -2 балла

Возможно, клиент хочет побольше узнать - 1 балл

13. Как Вы воспринимаете возражения?

С чувством неизбежности - возражения есть всегда - 3 балла

С определенным азартом - будем играть с клиентом в игру «кто кого» - 2 балла

С определенным интересом - всегда есть возможность узнать что-то новое - 1 балл

14. Клиент говорит «дорого». Как лучше реагировать?

Ваш ответ: «Если сравнивать с предложениями других компаний, то вы увидите, что это недорого» - 3 балла

Ваш ответ: «Да, я согласен, что это дорого, но давайте посмотрим, что Вы получите за эти деньги» - 2 балла

Ваш ответ: «Да, я понимаю, что вопрос денег важен и поэтому, давайте посмотрим на это с другой стороны…» - 1 балл.

15. Клиент возражает. Менеджер считает, что клиент не прав. Что делать?

Менеджеру отстаивать свою точку зрения, пытаясь доказать/аргументировать неправоту клиента - 3 балла

Принять точку зрения клиента, если он сможет это доказать или аргументировать - 2 балла

Обе стратегии неэффективны - 1 балл.

16. Клиент два раза возразил, что «это дорого». Ваши действия?

Наверное, у него нет денег. Нет дальнейшего смысла отвечать. - 3 балла

Возможно, что это отговорка. Надо это выяснить. - 1 балл

Предложу скидки, специальные предложения, кредит. Возможно, удастся найти решение проблемы нехватки денег. 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

хорошем знании техник работы с возражениями;

хорошем понимании причин возникновения возражений;

Данный результат свидетельствует о отличном понимании причин возникновения возражений, хорошем знании техник работы с возражениями и отговорками, о понимании психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений.

Данный результат свидетельствует о непонимании причин возникновения возражений, об отсутствии понимания психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений, о слабом / плохом знании техник работы с возражениями и отговорками

Данный результат свидетельствует о незнании техник работы с возражениями и отговорками, непонимании причин появления возражений и неумении работать в ситуации предъявления возражений.

БЛОК 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

17. При обсуждении возможного заказа завершить вопрос лучше так:

Вы будете делать заказ? - 3 балла

Мы можем выполнить это для Вас… (тогда-то). - 1 балл

Если Вы готовы сделать заказ прямо сейчас, мы выполним его немедленно. Иначе придется немного подождать. - 2 балла.

18. Клиент спрашивает о цене в начале разговора. Ваши действия:

Называете цену - 2 балла

Называете цену и дополнительные бонусы и скидки - 3 балла

Стараюсь не называть цену - 1 балл

19. Клиент требует скидки. Почему?

Клиенты всегда требуют скидки - 3 балла

Менеджер сам сказал о скидках в процессе разговоров - 2 балла

Клиент не видит пользы от приобретения товара - 1 балл.

20. Клиент, после презентации услуги, спрашивает о цене. Ваши действия:

Называю цену и жду реакции - 2 балла

Называю цену и возможные скидки, бонусы - 3 балла

Объясняю названную цену - 1 балл.

21. Что такое сопровождение клиента по результатам переговоров?

Это сервис и выполнение гарантийных обязательств - 3 балла

Это удовлетворенный и довольный сотрудничеством клиент - 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

хорошем знании и умении завершать сделку;

умении испытуемого работать на этапе обоснования цены;

направленности испытуемого в своей работе на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.

Данный результат свидетельствует о отличном знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе с клиентом на установление долгосрочных отношений, о отличном понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги.

Данный результат свидетельствует о отличном / хорошем знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, о хорошем понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги и ориентированности в работе на установление долгосрочных отношений.

Данный результат свидетельствует о частичном знании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, непонимании процесса установления долгосрочных отношений с клиентом, ориентированности на убеждение при работе по обоснованию цены.

Данный результат свидетельствует о незнании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе на кратковременный эффект.